Назовите услуги, которые Вы предоставляете Вашему клиенту, осуществляя сделку.

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



Техника "СВ" – это перевод Свойств товара в Выгоду, которую в итоге получит клиент. Техника "СВ" основана на презентации, как Свойств товара, так и связанных с ними Выгод.

В убеждающем высказывании должны присутствовать три элемента:

· Свойство, присущее Вашему товару/предложению.

· Связующая фраза типа: "Это Вам позволит…"

· Потребительская Выгода, вытекающая из Свойства товара/предложения.

Пример:

Соединение Свойств товара с Выгодами Вашего коммерческого предложения осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка Свойств на язык Выгод клиента.

Вот некоторые удачные варианты таких фраз:

- Для Вас это означает…

- Это Вам позволит…

- И тогда Вы сможете…

Помните: Отбросьте Выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите Выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами.

Ваша презентация позиционирует продукт на своего рода "полочках" в сознании клиента. Постарайтесь создать для Вашего коммерческого предложения отдельную полочку. При прочих равных условиях клиент покупает благодаря уникальным конкурентным преимуществам Вашего предложения.

Заканчивайте технику «СВ»» направляющим вопросом. Например: «Вы искали именно эту вещь?»

Задание:

Переведите свойства Вашей компании на язык выгод для клиента

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

Переведите свойства Вашего товара на язык выгод для клиента

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

Говорите позитивно!

Для этого стоит исключить из употребления:

· Частицу "не", которая не воспринимается сознанием. Если Вы говорите клиенту, что вещь не сломается, то он сначала представит, как она может сломаться, а потом будет себя уговаривать, что этого не произойдет.



· Негативно окрашенные слова, которые сами по себе портят впечатление от презентации. Их стоит заменить более позитивными высказываниями.

· Уменьшительно-ласкательные суффиксы. Их использование автоматически занижает значимость Вашего предложения, Ваш личный статус и статус Вашей компании. При этом уменьшается средний объем сделок

· Сослагательные высказывания, такие как – может быть, наверное, скорее всего – свидетельствуют о неуверенности говорящего в том, что он произносит. Их стоит заменять утвердительными: я уверен, есть все основания утверждать, убежден, что… и т.д.

Задание: переформулируйте негативно окрашенные слова в позитивно окрашенные

Отрицательно окрашенные слова Положительно окрашенные слова
«Яне знаю»
«Мы этого не делаем»
«Такова политика компании»
«Я не смогу подготовить это раньше, чем на следующей неделе»
«Я не могу это сделать, пока не будет установлена новая компьютерная система»
«Этот товар уже закончился»
«Не знаю, я здесь новенький»
«Мне потребуются некоторые подробности, чтобы осуществить кредитную проверку»


1548745063942762.html
1548769650950749.html
    PR.RU™